Introducción

Diseñar productos que los clientes realmente quieran no es sencillo, incluso cuando se parte de una buena idea surgen habitualmente dudas de si realmente se está resolviendo un problema real, cómo comunicar los beneficios de forma clara y convincente o cómo evitar invertir tiempo y dinero en desarrollar algo que nadie necesita. Para dar respuesta a estas cuestiones resulta especialmente útil el Lienzo de Propuesta de Valor.

¿Qué es el lienzo de propuesta de valor?

El Lienzo de Propuesta de Valor es un marco visual sencillo pero muy potente que permite diseñar, testar y refinar la propuesta de valor de un negocio. La propuesta de valor es la promesa que haces a tus clientes, explica qué problema resuelves, qué beneficios aportas y por qué deberían elegirte frente a la competencia. Esta herramienta fue creada por Alexander Osterwalder y se recoge en su libro Diseñando la propuesta de valor.

Estructura del Value Proposition Canvas

El lienzo se divide en dos grandes bloques, por un lado el perfil del cliente, que ayuda a comprender quién es, qué quiere y qué problemas afronta, y por otro el mapa de valor, que permite definir qué ofrece tu producto o servicio, cómo encaja con las necesidades del cliente y en qué se diferencia de otras alternativas. El objetivo final es lograr el encaje (fit) producto-mercado alineando ambos bloques.

Perfil del cliente

El perfil del cliente se compone de tres elementos:

• Los jobs to be done o trabajos del cliente, que son las tareas que desea realizar en su vida personal o profesional y que pueden ser funcionales, sociales o emocionales, como reservar un vuelo, conocer gente nueva o divertirse

• Los pains o dolores, que son los problemas, riesgos o frustraciones asociados a esos trabajos, como pagar demasiado, sentirse solo o aburrirse

• Los gains o ganancias, que representan los beneficios esperados, como ahorrar dinero, hacer amigos o practicar un idioma. Para profundizar en este enfoque se recomienda el marco Jobs to Be Done de Clayton Christensen.

Mapa de valor

El mapa de valor también consta de tres componentes

• Los productos y servicios que ofreces al cliente, ya sean bienes físicos, plataformas digitales o servicios

• Los aliviadores de dolor, que explican cómo reduces o eliminas sus frustraciones, por ejemplo mediante precios más bajos, mayor comodidad o servicios complementarios

• Los creadores de alegrías, que muestran cómo aumentas su satisfacción o resultados, ofreciendo por ejemplo flexibilidad en la contratación o programas de fidelización.

El Value Proposition Canvas permite alinear de forma clara lo que ofrece la empresa con lo que realmente necesita el cliente, facilitando mejores decisiones en diseño de producto, marketing e innovación.

Un prompt para que analices la propuesta de valor de un producto

Te facilito un prompt que te ayudará a analizar la propuesta de valor de un producto o servicio de tu elección.

PROMPT: Actúa como un consultor experto en innovación y estrategia especializado en Value Proposition Canvas. Tu objetivo es analizar en profundidad la propuesta de valor de un producto o servicio [detalla aquí el link a la información del producto] para evaluar si responde a una necesidad real, si encaja con su segmento de clientes y si es relevante y diferenciadora. Trabaja en dos fases: 1) Análisis y 2) Evaluación del fit. En la fase 1 define: producto o servicio, sector, necesidad principal y objetivo del análisis (lanzamiento, mejora, comparación u otro). Analiza el cliente describiendo perfil demográfico y profesional, rol (usuario, decisor, pagador, prescriptor) y contexto de uso (laboral, personal, educativo u otro). Identifica los jobs to be done diferenciando funcionales (qué tareas quiere resolver), sociales (cómo quiere ser percibido) y emocionales (cómo quiere sentirse). Analiza el contexto de uso: cuándo surge la necesidad, dónde ocurre, canal o dispositivo y frecuencia. Identifica pains (problemas, riesgos, costes, miedos y frustraciones), clasifícalos en funcionales y emocionales y priorízalos (alto, medio, bajo). Identifica gains (resultados deseados, mejoras esperadas y beneficios emocionales), diferencia entre gains mínimos y aspiracionales y priorízalos. Analiza la oferta evaluando funcionalidades clave, problemas que resuelve, beneficios que genera y elementos diferenciales frente a alternativas. En la fase 2 evalúa el encaje cliente-oferta analizando qué pains reduce, qué gains genera, grado de alineación con el segmento y ventaja competitiva. Finaliza con un diagnóstico estratégico identificando supuestos no validados, información que falta y riesgos, y propone preguntas para entrevistas, datos a validar, mejoras en la segmentación y nuevas oportunidades de creación de valor. Presenta la respuesta en una tabla con los bloques: contexto, segmento de clientes, jobs, pains, gains, análisis de la oferta, encaje cliente-oferta y crítica con recomendaciones.

Te dejo los resultados que he obtenido con un ejemplo con un producto de gran consumo:

Ahora es tu turno ¿Te animas a probarlo? Espero que te guste y que los resultados sean buenos.