Toda idea de negocio, por brillante que parezca, se apoya en suposiciones que, aunque puedan parecer lógicas a nuestra vista, siempre llevan consigo un grado de incertidumbre. Este aspecto es fundamental, ya que las hipótesis son el cimiento sobre el cual se construyen estrategias y decisiones que afectan a nuestro negocio.

Sin embargo, es indispensable someter estas hipótesis a un proceso de validación en el mundo real para evaluar su veracidad. Con el tiempo, aquellas ideas que no puedan sostenerse en base a datos concretos y evidencia sólida son un riesgo, ya que estamos asentando nuestro negocio en cimientos que pueden no se todo lo solidos que suponíamos.

¿A qué hipótesis nos referimos?

Hacemos suposiciones sobre el problema, el cliente, la solución, el canal, el precio, la tecnología…Todo nuestro plan se basa en hipótesis, que de no ser ciertas supondrían un riesgo para la viabilidad del negocio.

Veámoslo con un ejemplo. Se te ha ocurrido lanzar al mercado un tutor basado en IA para ayudar a jóvenes a preparar las oposiciones. Suena bien ¿verdad? Pero deberíamos hacernos algunas preguntas… ¿Tienen realmente ese problema? ¿Les preocupa lo suficiente como para buscar ayuda? ¿confían en una IA para guiar su aprendizaje y estrategias de estudio? Y lo más importante, ¿pagarían por ello?

Al dedicar tiempo a probar nuestras hipótesis a través de las metodologías adecuadas, como estudios de mercado y pilotos de producto, podemos tomar decisiones más sólidas que se alineen con las necesidades del cliente y las demandas del entorno. Así, no solo mejoraremos la satisfacción del cliente, sino que también optimizaremos nuestras posibilidades de éxito.

Aquí es donde entra en juego una herramienta tan simple como poderosa, el mapa de hipótesis (o «assumptions mapping«, en inglés). Una práctica que te obliga a pensar, a priorizar y a enfrentarte a la realidad antes de construir tu negocio.

¿Qué es el mapa de hipótesis?

Es una matriz visual que permite organizar y clasificar las principales suposiciones de un proyecto según dos dimensiones fundamentales:

• Nivel de evidencia: ¿lo sabemos o lo suponemos? Esta dimensión ayuda a identificar las suposiciones que están basadas en datos concretos y observaciones, en contraste con aquellas que se basan meramente en intuiciones o creencias.

• Nivel de impacto: ¿qué pasa si estamos equivocados? Esta segunda dimensión analiza las consecuencias potenciales de una suposición errónea, permitiendo a los equipos evaluar la gravedad de los riesgos asociados.

Al aplicar esta matriz, los equipos pueden priorizar las suposiciones más críticas, facilitar discusiones más profundas sobre ellas y tomar decisiones con más información que aumenten la probabilidad de éxito del proyecto en su totalidad. Vemos a continuación un ejemplo gráfico de la matriz del «mapa de hipótesis» (fuente Pivot Accede a la fuente aquí)

¿Qué tipo de hipótesis debo mapear y cómo lo uso?

La propuesta metodológica que te recomiendo y que utilizan autores como David Bland en Strategyzer propone agrupar las hipótesis en tres grandes bloques: (puedes ampliar con el post 3 claves para evaluar tu idea de negocio)

• Deseable ¿Alguien necesita lo que propones? ¿Tiene sentido para el usuario?
• Viable ¿Puedes hacerlo funcionar técnicamente, operativamente, legalmente…?
• Factible ¿Puede tener un modelo rentable y escalable?

Una vez que hayas extraído todas tus hipótesis, las tienes que clasificar atendiendo a su deseabilidad, viabilidad y factibilidad. Luego tienes que mapear visualmente las hipótesis atendiendo a los ejes de la matriz, la evidencia y la importancia. De esta manera tendrás cuatro cuadrantes como puedes ver en la matriz.

A partir de este punto, priorizamos las hipótesis «importantes y que no tengamos evidencias» Date cuenta que es con las que más riesgo estamos asumiendo, ya que de estar equivocados daríamos pasos sobre supuestos no testados en alguna de esas dimensiones.

Diseña experimentos para testar las hipótesis

A continuación te facilito ejemplos de experimentos para validar cada una de las hipótesis por áreas:

Tipo de hipótesis	Ejemplo de hipótesis	Tipo de experimento	Qué valida	Ejemplo de métrica
Deseabilidad	“El cliente tiene este problema y le importa resolverlo”	Entrevistas cualitativas	Problema real, necesidad	% de usuarios que mencionan espontáneamente el problema
	“El cliente está interesado en mi propuesta de valor”	Landing page con CTA	Interés real	Tasa de clic o conversión en CTA (registro, email…)
	“Los usuarios entienden y valoran la solución”	Prueba de concepto (mockup o vídeo)	Claridad y atractivo de la propuesta	% de comprensión y valoración positiva
	“Están dispuestos a pagar”	Test de precio (encuesta tipo Van Westendorp / A/B pricing)	Intención de pago	Rango aceptable de precio, tasa de conversión simulada
	“El canal propuesto es el adecuado”	Anuncio segmentado (ads)	Canales de captación efectivos	CTR, CPC, leads captados por canal

Tipo de hipótesis	Ejemplo de hipótesis	Tipo de experimento	Qué valida	Ejemplo de métrica
Factibilidad técnica	“Podemos desarrollar la solución con los recursos disponibles”	Prototipo funcional interno o MVP técnico	Capacidad tecnológica o técnica	Tiempo/coste real vs estimado
	“Podemos ofrecer este servicio con los procesos actuales”	Piloto operativo (interno o con clientes reales)	Operatividad y eficiencia	Errores, tiempos, satisfacción operativa
	“La experiencia de usuario es fluida”	Test de usabilidad (con usuarios reales)	UX y barreras de adopción	Tasa de error, fricción, tiempo de tarea
	“Nuestro equipo puede escalar esta solución”	Simulación de escalado / escenario ficticio	Capacidad de crecimiento	Nº de recursos/personas necesarios al escalar

Tipo de hipótesis	Ejemplo de hipótesis	Tipo de experimento	Qué valida	Ejemplo de métrica
Viabilidad económica	“El modelo es rentable”	Simulación financiera / MVP con cobro real	Unidad económica	CAC, margen bruto, ROI por cliente
	“Podemos monetizar con este modelo de ingresos”	Prototipo con opción de pago real o donación	Validación de monetización	Ratio conversión a pago, ticket medio
	“Cumple con la normativa legal”	Consulta legal / validación con experto	Factibilidad jurídica	Validación legal explícita
	“Podemos acceder a los proveedores necesarios”	Contacto directo con proveedores / acuerdos piloto	Capacidad de aprovisionamiento	Nº de acuerdos viables cerrados

Algunos consejos prácticos y referencias

• Comienza con lo que no sabes y puede matar el negocio (máxima incertidumbre + alto impacto)
• Mantén el mapa vivo y ajústalo a medida que aprendes, incorporando nuevas ideas y conceptos que vayas descubriendo.
• Trabájalo en equipo con diferentes perfiles que aportan diferentes perspectivas, lo que permite enriquecer el proyecto y alcanzar soluciones más creativas e innovadoras al combinar múltiples enfoques y habilidades.
• Usa colores para codificar hipótesis por tipo (verde: deseabilidad, azul: viabilidad, rojo: factibilidad) de manera que sea más fácil identificar visualmente cada categoría al momento de realizar el análisis y la evaluación de las mismas, facilitando así el proceso de toma de decisiones informadas en el desarrollo del proyecto.

• Bland, D. J., & Osterwalder, A. (2019). Testing business ideas: A field guide for rapid experimentation (Kindle ed.). John Wiley & Sons.