Si tienes una idea de negocio y quieres ponerla en marcha, o si quieres mejorar tu modelo de negocio actual, necesitas una herramienta que te ayude a diseñar, analizar y validar tu propuesta de valor. Una de las herramientas más populares y efectivas es el Business Model Canvas, creada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro Business Model Generation .

El Business Model Canvas es un lienzo dividido en nueve bloques que representan los elementos clave de tu modelo de negocio, como los segmentos de clientes, la propuesta de valor, los canales, las fuentes de ingresos, los recursos, las actividades, los socios, los costes, etc. Con este lienzo, podrás visualizar de forma sencilla y rápida cómo tu idea de negocio crea, entrega y captura valor para tus clientes. Aquí puedes ver el Business Model Canvas. Si quieres descargarlo puedes hacerlo en la página oficial.

En este post, te explicaremos cómo crear un modelo de negocio innovador con el Business Model Canvas, siguiendo estos pasos:

Escoge los segmentos de clientes. El primer paso es definir a quién te diriges con tu idea de negocio. Los segmentos de clientes son los grupos de personas o empresas que tienen necesidades, problemas o deseos que tu propuesta de valor puede satisfacer. Es importante que conozcas bien a tus clientes, sus características, sus comportamientos, sus motivaciones, sus frustraciones, etc. Puedes definir un buyer persona que te ofrezca una visión de quien es tu cliente tipo ideal.

Para identificar tus segmentos de clientes, puedes usar herramientas como el mapa de empatía o el perfil del cliente, que te ayudarán a ponerte en su lugar y entenderlos mejor. También puedes hacer entrevistas, encuestas o tests con clientes potenciales para validar tus hipótesis y obtener feedback.

Define tu propuesta de valor. El segundo paso es definir qué ofreces a tus clientes y por qué te eligen a ti y no a tu competencia. La propuesta de valor es el conjunto de beneficios que tu idea de negocio aporta a tus segmentos de clientes, resolviendo sus necesidades, problemas o deseos. Es lo que hace que tu idea de negocio sea única y diferencial en el mercado.

Para definir tu propuesta de valor, puedes usar herramientas como el lienzo de propuesta de valor, que te ayudará a alinear tu oferta con las expectativas de tus clientes. También puedes hacer experimentos con prototipos de tu solución para testar su viabilidad y su atractivo.

Escoge los canales. El tercer paso es definir cómo vas a llegar a tus clientes y cómo vas a entregarles tu propuesta de valor. Los canales son los medios que usas para comunicarte, distribuir y vender tus productos o servicios a tus segmentos de clientes. Los canales pueden ser propios, como tu página web, tu tienda física o tus redes sociales, o ajenos, como intermediarios, distribuidores o plataformas de terceros.

Para conseguirlo, debes tener en cuenta las preferencias, los hábitos y el comportamiento de tus clientes, así como los objetivos, los costes y los beneficios de cada canal. También debes considerar las diferentes fases del proceso de compra de tus clientes, desde la información, la evaluación, la compra, la entrega, hasta el post-venta.

Establece la relación con el cliente. El cuarto paso es definir cómo vas a interactuar con tus clientes y cómo vas a fidelizarlos. La relación con el cliente es el tipo y el nivel de contacto que estableces con tus segmentos de clientes, antes, durante y después de la venta. La relación con el cliente puede ser personal, automatizada o mixta, dependiendo del grado de asistencia, personalización y fidelización que quieras ofrecer.

Para conseguir esto debes tener en cuenta las expectativas, las necesidades y la satisfacción de tus clientes, así como los objetivos, los costes y los beneficios de cada tipo de relación. También debes considerar las diferentes etapas del ciclo de vida del cliente, desde la captación, la retención, hasta la recomendación.

Determina las fuentes de ingresos. El quinto paso es definir cómo vas a generar ingresos (monetizar) con tu idea de negocio y cómo vas a capturar valor de tus clientes. Las fuentes de ingresos son los mecanismos que usas para cobrar a tus segmentos de clientes por tu propuesta de valor. Las fuentes de ingresos pueden ser de diferentes tipos, como venta directa, suscripción, publicidad, comisión, licencia, etc.

Considera el valor que estás dispuesto a ofrecer y el que están dispuestos a pagar tus clientes, así como la estrategia, los costes y los beneficios de cada tipo de ingreso. También debes considerar los diferentes modelos de precios, como fijo, dinámico, freemium, premium, etc.

Determina los recursos clave. El sexto paso es definir qué recursos necesitas para poner en marcha tu idea de negocio y para entregar tu propuesta de valor. Los recursos clave son los activos físicos, intelectuales, humanos o financieros que requieres para ejecutar tu modelo de negocio. Los recursos clave pueden ser propios, alquilados o adquiridos a través de socios.

Los recursos clave lo son en función de la importancia, la disponibilidad y el coste de cada recurso, así como su relación con los segmentos de clientes, la propuesta de valor, los canales, las relaciones con el cliente, las fuentes de ingresos, las actividades clave y los socios clave.

Establece las actividades clave. El séptimo paso es definir qué actividades tienes que realizar para poner en marcha tu idea de negocio y para entregar tu propuesta de valor. Las actividades clave son las tareas o procesos que realizas para ejecutar tu modelo de negocio. Las actividades clave pueden ser de producción, de resolución de problemas o de plataforma/red.

Para establecer las actividades clave adecuadas, debes tener en cuenta el valor, la eficacia y la eficiencia de cada actividad, así como su relación con los segmentos de clientes, la propuesta de valor, los canales, las relaciones con el cliente, las fuentes de ingresos, los recursos clave y los socios clave.

Elige los socios clave. El octavo paso es definir con quién vas a colaborar para poner en marcha tu idea de negocio y para entregar tu propuesta de valor. Los socios clave son las personas o entidades externas que te aportan recursos, actividades o conocimientos que son esenciales para tu modelo de negocio. Los socios clave pueden ser proveedores, distribuidores, aliados, inversores, etc.

Ten en cuenta el valor, la confianza y el beneficio mutuo de cada relación, así como su relación con los segmentos de clientes, la propuesta de valor, los canales, las relaciones con el cliente, las fuentes de ingresos, los recursos clave y las actividades clave.

Calcula la estructura de costes. El noveno y último paso es definir cuánto te va a costar poner en marcha tu idea de negocio y entregar tu propuesta de valor. La estructura de costes es el conjunto de gastos que implica ejecutar tu modelo de negocio. La estructura de costes puede ser de dos tipos: de costes fijos, que son independientes del volumen de producción o venta, o de costes variables, que dependen del volumen de producción o venta.

Considera el valor, la eficiencia y la rentabilidad de cada coste, así como su relación con los segmentos de clientes, la propuesta de valor, los canales, las relaciones con el cliente, las fuentes de ingresos, los recursos clave, las actividades clave y los socios clave.

¿Qué preguntas puedo hacerme para diseñar mi Business Model Canvas?

Te dejo una tabla con las preguntas en cada uno de los bloques que te van a servir de guía para reflexionar sobre cómo es tu modelo de negocio.

Segmentos de clientes	¿Quiénes son tus clientes potenciales? ¿Qué necesidades, problemas o deseos tienen? ¿Qué valoran más en una solución? ¿Cómo se comportan y cómo toman sus decisiones?  ¿Qué canales usan para informarse, comprar o comunicarse?
Propuesta de valor	¿Qué productos o servicios ofreces a tus clientes? ¿Qué beneficios o ventajas les aportas? ¿Qué necesidades, problemas o deseos resuelves? ¿Qué te hace diferente y mejor que tu competencia? ¿Qué “pains” les alivias?
Canales	¿Cómo comunicas tu propuesta de valor a tus clientes? ¿Qué canales usan tus clientes para informarse, comprar o comunicarse? ¿Qué canales puedes usar para dar a conocer, vender y entregar tu propuesta de valor? ¿Qué canales son más efectivos, eficientes y rentables para tu negocio? ¿Cómo vas a integrar y optimizar los diferentes canales? ¿Cómo vas a medir el rendimiento de cada canal?
Relación con el cliente	¿Qué tipo de relación esperan tus clientes de ti? ¿Qué tipo de relación puedes ofrecerles para crear valor y confianza? ¿Qué tipo de relación te ayuda a diferenciarte y a fidelizar a tus clientes? ¿Cómo vas a gestionar y a mejorar la relación con tus clientes? ¿Cómo vas a medir la satisfacción y la lealtad de tus clientes?
Fuentes de ingresos	¿Por qué están dispuestos a pagar tus clientes? ¿Qué tipo de ingresos puedes generar con tu propuesta de valor?¿Qué modelo de precios puedes aplicar a tus productos o servicios? ¿Cómo vas a cobrar a tus clientes y con qué frecuencia? ¿Cómo vas a optimizar y a diversificar tus fuentes de ingresos?
Recursos clave	¿Qué recursos necesitas para crear y entregar tu propuesta de valor? ¿Qué recursos necesitas para comunicarte y vender a tus clientes?¿Qué recursos necesitas para gestionar y mejorar tu modelo de negocio?¿Qué recursos puedes obtener de forma interna o externa? ¿Cómo vas a optimizar y a proteger tus recursos clave?
Actividades clave	¿Qué actividades tienes que realizar para crear y entregar tu propuesta de valor? ¿Qué actividades tienes que realizar para comunicarte y vender a tus clientes? ¿Qué actividades son esenciales para mantener y mejorar la calidad de tu propuesta de valor? ¿Qué actividades te permiten diferenciarte y competir en el mercado? ¿Qué actividades puedes externalizar o delegar en socios clave? ¿Cómo vas a medir y a optimizar el rendimiento de cada actividad?
Socios clave	¿Qué socios necesitas para crear y entregar tu propuesta de valor? ¿Qué socios necesitas para comunicarte y vender a tus clientes? ¿Qué socios necesitas para gestionar y mejorar tu modelo de negocio? ¿Qué tipo de relación vas a establecer con cada socio? ¿Cómo vas a medir el valor y el impacto de cada socio?
Estructura de costes	¿Qué costes implica crear y entregar tu propuesta de valor ¿Qué costes implica comunicarte y vender a tus clientes? ¿Qué costes implica gestionar y mejorar tu modelo de negocio? ¿Qué tipo de costes son fijos y qué tipo son variables? ¿Cómo vas a optimizar y a hacer eficientes tus costes?

Espero que el post te haya gustado y te sea útil a la hora de diseñar tu modelo de negocio innovador. Ya saber que estoy encantado de poder leer tus comentarios o preguntas.

Foto portada: Foto de Proxyclick Visitor Management System